内训课程
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招商技巧——找对象的模式招到合适的经销商
 
1、课程目标:
ü  掌握科学实效的招商规划及经销商开发流程
ü  掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略
ü  把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法
ü  熟悉和了解一些市场工具,来更好地开发与管理经销商。
   2、课程特色:
ü  深度剖析,创新思维,实效策略
ü  案例丰富,生动化教学
ü  前瞻性、可操性、实效性
   3、培训对象:
       分公司经理、区域经理、销售主管、客户开发人员等
4、课程说明:
ü  课时:6时/天、2天培训或1天培训
5、课程内容:
一、厂商合作与博弈困惑——了解厂商合作关系
1.   我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商?
2.   为什么大部分的经销商关系不是我们想要的!
Ø  利益至上、简单纯粹的“交易型”关系
Ø  关系紧张、零和博弈的“对立型”关系
Ø  至上而下、无所适从的“主仆型”关系
Ø  你说你的、我做我的“松散型”关系
3.   如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系?
4.   渠道模式与商业模式创新趋势下,如何看待经销商的地位和价值?
5.   如何发挥个人优势,与经销商建立良好的合作关系?
二、顺势而为,明白行业渠道模式构架及创新趋势:
1.   招商的前提——要明白行业的渠道模式变革及趋势
2.   新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析
3.   渠道模式变化对行业的横向及纵向影响
4.   渠道模式重构及商业模式创新的几种方向
5.   结合行业现状及未来趋势,我们如何调整以策应变化
 立足行业+案例分析
三、做好招商规划,是高效开发经销商的基础:
1.   不同类别市场的渠道模式及经销商构架
Ø  核心区域市场的经销商布局模式
Ø  重点运作市场的经销商布局模式
Ø  外围分销市场的经销商布局模式
Ø  各种经销商布局模式优劣势分析
Ø  如何结合企业市场情况设定高效的经销商布局模式
2.   目标经销商的选择规划:
Ø  行业属性分析
Ø  企业的品牌影响力、市场基础分析
Ø  企业的产品、利润情况分析
Ø  选择经销商的软硬件标准
Ø  目标经销商的需求分析
Ø  目标经销商的锁定、分裂、及优先次序设定
3.   招商途径、方式及策略技巧:
Ø  人员摸牌及拜访
Ø  中小型会议集中招商
Ø  行业内各种展会招商
Ø  网络推广及招商
Ø  利用媒体资源低成本招商
Ø  媒体广告招商
Ø  关系人招商
案例分析操作步骤
四、典型经销商的类型及性格分析:
   1、典型经销商的类型划分:
2、行业内大经销商特点、关注点、可能的性格分析
   3、行业内中型经销商特点、关注点、性格分析
   4、行业内小型经销商特点、关注点、性格分析
   5、行业外意向经销商特点、关注点、性格分析
   6、各类型经销商的谈判及沟通策略及核心点
    大量案例,深度剖析
五、高效搞定经销商的五种风格,你是哪一种?
1.   “踏实干活型”风格
2.   “领队协助型”风格
3.   “管理驱动型”风格
4.   “咨询顾问型”风格
5.   “联合总经理”风格
6.   不同风格的谈判策略和优劣势分析
学员互动,现场指导
六、将你的风格优势发挥极致,快速开发经销商
1、锁定目标经销商
Ø  经销商调查方式
扫街
跟随竞品
第三方关系人介绍
终端调查
Ø  经销商经营状况
经营品牌及产品
年销售额、利润率
团队及车辆等硬件配套
经营思路及管理能力
2、开发经销商的成功定律
Ø  相信自己,坚持不懈
Ø  拜访25个目标经销商
Ø  深度拜访5个意向经销商
Ø  最终搞定1个合作经销商
3、经销商拜访流程及细节:
4、高效的经销商沟通技巧与谈判策略
Ø  谈判的常识:
 时间、方法、程序、主导进度、现场掌控
Ø  经销商性格类型及谈判技巧
Ø  分析型、权威型、踏实型、表现型、自大型
Ø  充分发挥自己的风格优势
Ø  经销商谈判难点分析与原则
Ø  与经销商谈判的注意事项
Ø  谈判的让步妥协及强势引导
Ø  处理经销商异议的十大技巧
5、经销商谈判的方式:
Ø  其它样板市场案例法
Ø  营销计划算账法
Ø  经销商困境解决法
Ø  未来前景描述法
Ø  公司销售话术宣讲法
Ø  感情沟通信任法
6. 经销商谈判的内容:
7 .案例分析:5种不同风格谈判的经典案例
七、高效开发经销商应具备的格局思维及知识技能
1、 帮助经销商做好营销规划,提高业绩和盈利能力
Ø  经销商利润提升50%的魔杖在哪?
Ø  销售额扩大=产品+合适的终端+合适的推广模式
Ø  产品结构调整=高毛利产品+20%的终端+资源聚焦
Ø  管理效益提升=流程再造+细节管理+预算控制
Ø  经销商如何做好经营预算及费用管控
Ø  经销商如何利用资金杠杆,创造更大剩余价值
2、咨询顾问式服务,为经销商植入规划化管理模式
Ø  产品是本,如何选择厂家品牌及产品
Ø  如何建设高效运转的人力资源管理体系
Ø  帮助经销商建立健全规范化管理模式:
Ø  经销商如何管理时间,学习赚钱两手抓潇洒人生
3联合总经理的角色,推动经销商做大做强
Ø  为经销商指明未来的发展趋势和方向
Ø  提高经销商整体经营能力——授之以鱼,不如授之以渔
Ø  企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
Ø  帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系
 
助理 :珊珊  13639696650    QQ:1975566920
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